허브 코헨의 협상의 기술 2 – 비즈니스·일상에서 통하는 협상 전략

협상이라고 하면 어떤 장면이 먼저 떠오르세요?
회사의 회의실에서 정장을 입고 서류를 주고받는 모습? 아니면 부동산에서 집주인과 중개인이 앉아 서로 눈치 보며 가격을 줄다리기하는 모습?

협상의기술 표지

저는 솔직히 ‘협상’이라는 단어를 들으면 조금 부담스러웠습니다.
뭔가 이겨야 할 것 같고, 상대를 꺾어야 할 것 같고,
그 과정에서 내 기분도 상하고 관계도 틀어질 것 같은… 그런 이미지요.

이 책은 “협상은 싸움이 아니라 관계”라고 말합니다.
그리고 그 관계 속에서 ‘태도’, ‘준비’, ‘끈기’가 얼마나 중요한지를 깨닫게 해 줍니다.

 

1. 협상, 결국 나를 파는 일이다

책에서 가장 인상 깊었던 부분 중 하나가

우리는 물건이 아니라 나 자신을 판다

라는 말이었어요.
이 말이 단순히 장사 얘기가 아니더라고요.
직장에서든, 친구 관계에서든, 가족과의 대화에서든 우리는 늘 ‘나’라는 브랜드로 협상에 참여합니다.

그렇다면 ‘나’를 어떻게 보여줘야 할까요?
명품으로 치장할 필요는 없습니다. 대신 깔끔하고 정갈한 모습,
그리고 상대가 느낄 수 있는 성품과 태도가 더 중요하죠.

첫인상은 생각보다 오래갑니다.
처음 만났을 때의 미소, 말투, 앉는 자세, 그리고 경청하는 모습…

2. “도와주세요”라는 말의 힘

솔직히 저는 ‘도와주세요’라는 말을 잘 못 하는 편이었어요.
괜히 자존심이 상할까 봐, 또는 내가 약해 보일까 봐 숨기는 거죠.
그런데 책에서는 오히려 이 말을 협상의 비밀무기처럼 소개합니다.

처음부터 솔직하게 말하는 거예요.
“제가 경험이 부족해서 그런데, 좀 도와주실 수 있을까요?”
이 한마디가 상대방의 마음을 열게 합니다.
적을 동지로 만들고, 때로는 스승으로 만들기도 하죠.

3. 협상의 3요소 – 시간(Time), 정보(Information), 힘(Power)

책에서는 협상의 핵심을 TIP이라고 정리합니다.

• Time : 언제까지 해야 하는지, 데드라인이 있는지
• Information : 내가 얼마나 알고 있는지, 상대는 무엇을 원하는지
• Power : 내가 가진 힘은 무엇인지, 상대가 생각하는 나의 힘은 어느 정도인지

흥미로운 건, 실제로 내가 가진 힘보다 **상대가 ‘내가 갖고 있다고 생각하는 힘’**이 더 중요하다는 점이에요.
결국 협상은 ‘객관적 사실’보다 ‘상대의 인식’이 큰 영향을 미친다는 거죠.

4. 양보는 그냥 주면 안 된다

우리가 흔히 착각하는 게 있습니다.
관계를 좋게 만들려고 계속 양보하면, 상대도 고마워할 거라고요.
하지만 책에서는 오히려 그 반대라고 말합니다.

사람은 힘들이지 않고 얻은 건 쉽게 생각합니다.
계속 주다 보면 ‘권리’처럼 당연시하고, 나중에는 더 많은 걸 요구하게 됩니다.

그래서 양보에는 반드시 보상이 따라야 한다고 합니다.
그 보상은 꼭 돈이 아니어도 됩니다.
작은 호의, 정보, 향후의 협력 약속… 뭐든 괜찮아요.
중요한 건 ‘그냥 주는 건 없다’는 원칙을 세우는 거죠.

5. 가장 어려운 문제는 마지막으로

협상할 때는 간단한 것부터 합의하고, 감정이 많이 실린 문제나 변하지 않는 조건은 마지막으로 미루는 게 좋습니다.
이건 부동산 거래에서 특히 실감할 수 있죠.
가격 이야기 전에, 계약 조건·입주 날짜·옵션 등 작은 합의부터 쌓아 올리면 마지막 큰 줄다리기에서 훨씬 유리해집니다.

6. 실패는 실패가 아니다

저자가 반복해서 말하는 건

실패는 정신을 성장시킨다 

우리가 흔히 말하는 실패는 사실 ‘시행착오’에 가깝습니다.
다음에 같은 실수를 하지 않도록 배우는 과정이죠.

저는 이걸 읽고 나서 예전에 망친 협상 하나가 떠올랐습니다.
그땐 완전히 실패라고 생각했는데, 지금 보니 그 경험 덕분에
비슷한 상황에서 훨씬 현명하게 대처할 수 있더군요.
결국 실패는 자산이 됩니다.

7. 변화는 불편하지만, 필수다

사람은 원래 변화를 싫어합니다.
익숙한 방식, 이미 투자한 시간과 노력, 그리고 안정감…
이게 우리를 현재에 묶어두죠.

하지만 책에서는 이렇게 말합니다.
“가만히 있는 것조차 위험을 초래할 수 있다.”
세상은 변하고, 변하지 않는 건 결국 뒤처진다는 거죠. 협상도 마찬가지입니다.
새로운 방법, 새로운 접근, 새로운 사람을 만나야 내 협상력도 계속 진화합니다.

8. 끝날 때까지 끝난 게 아니다

가장 와닿았던 건 마지막 장면이었습니다.

끝날 때까지 끝난 게 아니다

마지막까지 방심하지 말고, 최선을 다하라는 뜻이죠.

벤저민 프랭클린의 말도 인용됩니다.

계획에 실패하면, 실패를 계획하는 것이다.

협상은 운이 아니라 준비입니다.
세부 계획, 예상 질문과 답변, 대안까지… 준비가 철저하면 결과는 따라옵니다.

9. 그리고, 절대 포기하지 말 것

책의 마지막 메시지는 간단하지만 강력합니다.

절대 포기하지 마라.

협상만이 아니라 인생 전반에 해당되는 말이죠.
끈기 있게 조금만 더 버티면, 좋은 길이 나타납니다.
부자가 되려고 ‘부자’ 자체를 목표로 삼지 말고, 매일 조금씩, 꾸준히 노력하다 보면 어느 순간 그 자리에 와 있을 거라는 겁니다.

 

저는 이 부분을 읽고 나서, 협상이라는 게 특별한 기술보다
‘태도’와 ‘지속성’에서 판가름 난다는 걸 느꼈습니다.